Bekijk de video (0:59)
Het AIDA model
€ 149,99
242
Het AIDA model
Het AIDA model is ver voor de tijd van digitale marketing ontwikkeld met het idee om potentiële kopers aan te zetten tot actie. Dit was in een tijd waarin aankopen nog een lineair pad volgden. Nou is AIDA niet een model wat meteen helemaal outdated is, maar het is wel zo dat een aankoop in deze tijd geen lineair pad meer aflegt. Ofwel, klanten zullen nu misschien online wat onderzoek doen wat het aankoop pad ingewikkelder maakt om te volgen. Het is belangrijk om dit verschil goed te begrijpen, want het AIDA model is een lineair ‘stappenplan’ wat potentiële kopers door een verhaal heen ‘leidt’. Het ziet er als volgt uit:
Attention: Deze fase heeft als doel de potentiële koper bekend te laten raken met jouw product/dienst. Vervolgens moet deze groep nieuwsgierig worden om meer te weten te komen. Dit betekend doorgaans: reclame maken.
Interest: Dit spreekt voor zich. Je wilt dat je doelgroep interesse krijgt voor hetgeen dat je aanbiedt. Je moet je doelgroep goed aanspreken en laten zien welke waarde jouw product/dienst toevoegt in het leven van jouw klant. (Hier komen punten uit SAVE van pas). Deze fase is het salesgesprek.
Desire: Nu komt het moment van verlangen. In het hoofd van je klant moet er een soort verlangen ontstaan om het product te kopen. Ze moeten het idee hebben niet meer zonder te kunnen. Je kunt dit creeëren met een voorproefje, bijvoorbeeld waarbij men een demo van je product kan proberen.
Action: Dit is het moment dat de verkoop plaatsvindt. De laatste ‘pull’ om je klant over de streep te trekken. Dit gebeurt vaak door middel van een laatste gesprek, een aanbieding, of omdat het product bijna uitverkocht is.
Zoals je aan mijn voorbeelden hierboven kan zien is het een eenvoudig ‘stappenplan’. Zoals eerder aangegeven zijn aankopen tegenwoordig complexer en anders. Zo komen we een advertentie tegen en gaan we op Google uitzoeken wat zo’n product kan doen, lezen we reviews en nemen we een kijkje op de site. Waarom vertel ik je dan over dit model? Het AIDA model is goed om in gedachten te houden als je teksten gaat schrijven, aan de slag gaat met het inrichten van digitale campagnes, je volgende elevator pitch gaat maken of een brief moet uitwerken.
Een mogelijk betere model (zonder naam) in deze tijd is: “Awareness, Understanding, Research, Predisposition, Purchase, Satisfaction, Brand Re-purchasing.”
Awareness: Je doelgroep moet zich bewust zijn van je product of dienst voor er überhaupt een keuze gemaakt kan worden om het aan te schaffen. Fase 1 is dus altijd mensen bewust maken van jouw bestaan. Dit kan je op vele manieren doen zoals mensen vertellen in je omgeving wat je aanbiedt, reclame maken of zorgen dat er op media kanalen over je gesproken wordt. Het verschil zit hem dan tussen outbound en inbound marketing (hier vertel ik je straks meer over).
Understanding: Je doelgroep moet weten dat je bestaat om vervolgens te begrijpen wat het is dat je aan te bieden hebt. Als je dus marketing gaat doen zorg dat je mensen naar je website trekt om meer context en uitleg aan je doelgroep te geven.
Research: Door middel van het internet hebben mensen de kans gekregen om onderzoek te doen naar je merk door o.a.:
- Verhalen en reviews te lezen van eerdere klanten
- Je product/dienst te vergelijken met de concurrent
- Te kijken of je product op een andere site goedkoper is te krijgen
Predisposition: Met bovenstaande stappen moet er een voorkeur ontstaan voor jouw merk en oplossing (lees product/dienst). Hoe consistenter je merkverhaal is hoe betrouwbaarder je overkomt. Dit komt door consistent gebruik van tone-of-voice, vaste huisstijl elementen en het altijd focussen op dezelfde toegevoegde waarde.
Een merkverhaal is het verhaal wat jij vertelt vanuit de naam van je merk richting je doelgroep. Zo zegt Coca Cola met zijn merkverhaal “Open happiness”, dit is meer dan een slogan, want alles wat Coca Cola vertelt in zijn marketing draait om geluk/plezier. Dat is een sterk merkverhaal.
Tone-of-voice is de manier waarop je communiceert met je klanten. Ben je heel amicaal en spreek je de doelgroep in de ‘je’ vorm aan of ben je formeel en afstandelijk. De tone-of-voice ligt in het verlengstuk van je merkverhaal.
Purchase: Het moment van aankoop. Dit kan digitaal gebeuren, in een winkel met een fysiek product of een ervaring waar je geen fysiek bewijs aan overhoudt. Wat het ook is, houd in je achterhoofd dat het gaat om een uitwisseling van waarde. Zij betalen in geld, jij in een oplossing. Die waarde moet in het hoofd van de klant kloppen.
Satisfaction: Je moet je klant tevreden houden. Dit is belangrijker dan ooit, want één slechte maar goed onderbouwde review kan desastreus zijn voor je merk en bedrijf. Geef echt om je klanten en blijf je altijd afvragen of je genoeg waarde levert voor wat je biedt. Als je dat blijft doen dan zijn klanten blij met je en blijven ze blij met je.
Wist je dat… autoreclames niet gemaakt zijn om mensen tot een aankoop over te halen? Ze zijn gemaakt zodat mensen die de auto gekocht hebben een goed gevoel behouden over hun aankoop.
Brand Re-purchasing: Tevreden klanten die een heraankoop doen en hun vrienden vertellen over hun ervaring zijn de gouden graal. Dit is namelijk een groeifactor voor je bedrijf. Een nieuwe klant vinden (via marketing of sales) is altijd duurder dan een bestaande klant vasthouden – vergeet dit nooit. Focus dus op je klanten tevreden houden en je bedrijf zal daar op lange termijn de vruchten van plukken.
Opdracht
Werk ook dit model voor je eigen product/dienst/ervaring uit in een tekstdocument (en leg dit voor bij wat vrienden of familie). Zo kom je weer een stapje dichterbij een volledige strategie.